Возражение «Я подумаю» в продажах: что это и как с ним работать

В продажах, как и в жизни, часто можно столкнуться с разными возражениями. Одним из самых популярных, но и самых трудных для продавца является возражение «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Это вроде бы невинная фраза, но на самом деле она может скрывать массу мыслей и чувств, которые клиент не всегда готов озвучить. Важно понять, что за этим стоит, и как правильно отработать это возражение, чтобы не потерять сделку и сохранить доверие клиента.

Что стоит за фразой «Я подумаю»

«Я подумаю» —  это сигнал о том, что клиенту нужна дополнительная информация, время и уверенность для принятия решения.

Основные причины, почему клиент может сказать эту фразу:

• Нехватка информации — нужно больше данных для принятия решения.
• Неуверенность в своем выборе – есть сомнения в правильности своего выбора, нужно время, чтобы подумать.
• Сомнения в цене – кажется, неоправданно завышенная цена.
• Страх принятия решения — боится действовать, поэтому откладывает принятие решения на потом.

Какой вариант отработки возражения «Я подумаю» предпочтителен

Главное в работе с возражением «Я подумаю» — это не спешить. Действуйте поэтапно, с уважением и пониманием.

1. Выслушайте клиента. Важно дать ему время, чтобы он мог выразить свои сомнения. Спросите, что именно ему нужно обдумать, какие вопросы у него остались.
2. Подтвердите важность его решения. Покажите, что вы понимаете, как важно для него тщательно подойти к выбору. Это поможет снять напряжение.
3. Предложите дополнительные варианты. Когда у человека есть выбор, то проще принимается решение.
4. Объясните выгоды. Подчеркните, как именно продукт или услуга решит проблемы клиента, и какие конкретно плюсы он получит, если примет решение сегодня.

Как отработать возражение «Я подумаю»

Уточните причины

Прежде чем продолжить разговор, важно узнать, что именно стоит за этим возражением. Это можно сделать с помощью уточняющих вопросов:

• «Что именно вас останавливает от принятия решения прямо сейчас?»
• «Какие моменты вам нужно обдумать, чтобы принять решение?»
• «Какие детали вы хотели бы уточнить?»

Выясните истинные причины, почему клиент не готов купить и что стоит за его сомнениями.

Предложите информацию

Часто причина возражения — нехватка информации. Например, клиент не понимает, как работает продукт и что именно он получит за свои деньги. Пообщайтесь с ним, ответьте на все вопросы, развейте сомнения.

• «Понимаю, что вам нужно время для раздумий. Могу выслать подробное описание, которое поможет взвешенно принять решение.»

Сосредоточьте внимание на выгодах

Покажите преимущества.  Например:

• «При покупке вы получаете дополнительную гарантию, может это вам даст больше уверенности в своем выборе.»

Подчеркните, ваши преимущества, возможно это поможет клиенту не откладывать свое решение.

Создайте чувство срочности

Иногда людям нужно немного подталкивания, чтобы принять решение. Но важно не перегибать палку. Поясните, что ваш продукт может быть ограничен по времени или количеству.

• «Мы сейчас проводим акцию, и если вы примете решение сегодня, то получите скидку 10%. Кстати, акция длится всего до конца недели.»

Это может стать той самой маленькой деталью, которая поможет клиенту принять решение быстрее.

Примеры ответов на возражение «Я подумаю»:

1 пример:

• Клиент: «Мне нужно подумать.»
• Продавец: «Конечно, я вас понимаю. Скажите, что именно вы хотите обдумать? С радостью помогу вам уточнить все детали.»

2 пример:

• Клиент: «Я подумаю, может быть, вернусь позже.»
• Продавец: «Понимаю, что вам нужно время. Но могу ли я задать вам пару вопросов, чтобы помочь вам принять решение? Например, есть ли что-то, что вас беспокоит в нашем предложении?»

3 пример:

• Клиент: «Я подумаю, это не так срочно.»
• Продавец: «Да вы можете подумать, но хочу напомнить, что до окончания акции осталось 3 дня, плюс бы получите дополнительные бонусы на 20000 рублей. Думаю, это может помочь вам сэкономить.»

Возражение «Я подумаю» — это вполне нормальная реакция клиента, и она уж точно не означает отказ. Главное, понять, почему он колеблется, и дать ему необходимую информацию для принятия решения.

Легких вам продаж!